Матица поможет определить, сколько номеров и по каким ценам должен продать отдел продаж. На основе обозначенных выше принципов рассчитываем сумму условно постоянных расходов на центр прибыли «Номерной фонд». Переменные расходы на каналы продаж, инструменты продаж, эквайринг, на 1 номеро-ночь (косметика и предметы личной гигиены, стоимость труда горничной, в случае применения сдельной системы оплаты труда и т.д.), в дальнейшем будут прибавляться к расчетному значению постоянных затрат на номер.
Перечень переменных расходов приведен в Примере № 1
Почти все участники гостиничного бизнеса согласятся, что основная доля остальных расходов центра прибыли Номерной фонд, является условно постоянной. На этом допущении и будет строиться основной расчет. Определив все условно постоянные расходы «номерного фонда» приводим их значение к расходам на 1 номер к продаже. Для этого делим условно постоянные расходы на количество дней периода, полученный результат делим на количество номеров в гостинице.
Мы получили первый ключевой показатель – FCPAR0 – (fixedcostperavailableroomwith 0% ofprofit) постоянные расходы на номер к продаже при нулевой рентабельности, FCPAR0=(FCp/Dp) / NR, где
FCPAR0 — постоянные затраты на номер к продаже при нулевой рентабельности;
FCp – сумма постоянных затрат в периоде;
Dp – количество дней в периоде;
NR – количество номеров в гостинице.
Добавляя к постоянным расходам на номер к продаже при нулевой рентабельности (FCPAR0) рентабельность постоянных расходов, и ожидаемую заполняемость номерного фонда получаем Второй показатель базовый показатель для расчета тарифа — BRateFC (EBITDA), BRateFC (EBITDA) = (FCPAR0 * (1+ROFCS EBITDA)) / Occ, где
BRateFC (EBITDA) – базовый показатель для расчета тарифа по постоянным затратам, при определенной величине EBITDA;
FCPAR0 — постоянные расходы на номер к продаже при нулевой рентабельности;
ROFCS EBITDA — рентабельность постоянных затрат при определенной величине EBITDA, %;
Occ – заполняемость номерного фонда, %
Дальше дело программного продукта Excel, рассчитать, какой базовый показатель для расчета тарифа использовать, чтобы получить желаемую прибыль по «номерному фонду». При наличии сумм постоянных расходов номерного фонда, Вам останется только ввести простую формулу в матрицу и получить значения BRateFC (EBITDA). После определения BRateFC (EBITDA) просто добавим переменные затраты по различным каналам продаж и получим расчетные тарифы, которые мы должны использовать для достижения заданной прибыли EBITDA.
Рассмотрим пример гостиницы, которая имеет 100 номеров и 8 000 000 расходов на номерной фонд в месяц.
при нулевом значении EBITDA, при 100% заполнении номерного фонда равен 2667 руб. (указан в крайнем правом столбце Примера № 2).
В столбце «ROFCS» — указана рентабельность постоянных расходов.
В столбце «Прибыль номерного фонда (EBITDA)» –указано абсолютное значение желаемой прибыли номерного фонда.
Предположим инвесторы захотели иметь нулевую рентабельность продажи получить «0» рублей прибыли. Тогда руководитель отдела продаж, зная, что может обеспечить 40% заполняемости номерного фонда, видит, что значение базового показателя для расчета тарифа (BRateFC) составляет 6 665 руб. за проданный номер. Указан на пересечении красных стрелок. А тариф по каждому из каналов продаж составит BRateFC, увеличенное на сумму переменных затрат. Расчетные значения приведены в Примере №3. При расчете использованы минимальные значения указанные в Примере № 1.
Если заинтересованные лица хотят получить значение EBITDA на уровне 2 000 000 руб. в месяц, при загрузке 50%, базовый показатель для расчета тарифа составляет 8 335., но и загрузка в 65% при базовом показателе для расчета тарифа 6 410 руб. обеспечит заданное значение Прибыли. Техническая реализация данной методики займет незначительное время и даст руководителю отдела продаж действенный инструмент для расчет тарифов. Останется только ввести одно значение BRateFC в таблицу см. Пример № 3
Есть еще более простой способ реализовать указанную выше методику. Не выделять переменные затраты, посчитав их условно постоянными. И тогда одна матрица расчетов будет сразу показывать ADR (средний дневной тариф) к которому по итогам периода должна стремиться гостиница. Пример №4 показывает данный расчет, при условии, что 8 мин. являются все затраты номерного фонда. Упрощенным способ, указанный в Примере № 4, требует изначально проработанного плана продаж по каналам, поскольку расходы на продажи по каждому из каналов будут «зашиты» в постоянные расходы. И, например, увеличение доли самого дорогого канала продаж, за счет самого дешевого, приведет к неполучению заданного, при расчете мартицы, показателя прибыли (EBITDA).
Диапазон заданных процентов себестоимости продуктов и напитков (F&B cost) и рентабельности продаж (ROS) может быть варьироваться от 1 до 100% с любым интервалом.
Таким образом, исходя из ожиданий инвесторов гостиниц и возможностей объекта, и динамики цен на рынке можно с одной стороны:
— давать директору по продажам и маркетингу простые для понимания ориентиры по желаемым тарифам по каждому из каналов продаж
— заранее знать прибыль гостиницы при определенных рыночных показателях цен на номера и заполняемости..
Матрица F&B (выручки, прибыли, при различных значениях cost на закупаемую продукцию)
Для начала при расчете расходов F&B службы необходимо отделить расходы на продукты и напитки от остальных расходов. Все расходы за исключением платы на продукты и напитки назовем условно постоянными расходами.
В персонал, за исключением арендованного, будет ходить на работу в соответствии со своим графиком и правилами трудового распорядка, независимо от того загрузите вы его работой или нет. Коммунальные расходы, из опыта анализа деятельности нескольких ресторанов и ресторанных служб гостиницы, так же являются условно постоянными, и изменяются скачкообразно с одного условно-постоянного уровня на другой. Рассчитав цифры, вы получите главное значение необходимое для построения простой и понятной матрицы – условно постоянные расходы в месяц.